לשרוד בתקופות מיתון

תקופות מיתון מאופיינות בירידה בביקושים, בהגברת רמת התחרות וּבעקבות זאת בהורדת מחירים. העסק יוצא נפגע בשני מקומות רגישים ביותר – ירידה בהכנסות וירידה בשיעורי הרווח הגולמי.

הירידה בשיעור הרווח הגולמי מביאה לעלייה בנקודת האיזון. משמעות הדבר היא שנדרשת הכנסה גבוהה יותר מזו שהייתה קודם לכן כדי להגיע לאיזון פיננסי (מצב שבו הרווח = להפסד = אפס). הפגיעה בהיקף ההכנסות מרחיקה עוד יותר את העסק מנקודת האיזון ולעסק נשקפת סכנה קיומית.

כדי לשרוד בתקופת מיתון חובה לעשות מעשה

הפעולה הראשונה שעליך לעשות היא להפנים שהמצב החדש מחייב שינוי אקטיבי בהתאם לכללי המשחק החדשים. אסור בשום אופן לטמון את הראש בחול עד עבור זעם, שהרי העסק עלול לקרוס עוד לפני שהשינוי יגיע. ואכן רבים הם העסקים הקורסים בתקופות מיתון.

הסוד להישרדות בתקופת מיתון טמון בנקודת האיזון. חובה עליך להפחית את נקודת האיזון של העסק לרמה של 5-8 אחוזים מתחת לרמת ההכנסות הממוצעת של העסק במצב החדש.

כיצד נעשה הדבר?

כאמור, נקודת האיזון היא פונקציה של שני פרמטרים:

· שיעור הרווח הגולמי

· סך ההכנסות הקבועות

נקודת האיזון עומדת ביחס ישר לרמת ההוצאות הקבועות (ככל שעולה רמת ההוצאות כך עולה נקודת האיזון) וּביחס הפוך לשיעור הרווח הגולמי (ככל ששיעור הרווח הגולמי עולה כך פוחתת נקודת האיזון).

משוואה עם נעלם אחד

את נקודת האיזון שאליה נשאף אפשר לחשב בקלות מתוך ההכנסה הממוצעת של העסק (פחות 5–8 אחוזים, כאמור). את שיעור הרווח הגולמי ניתן לחלץ וּלחשב מתוך הדוחות הכספיים של העסק.

יש לנו אפוא משוואה עם נעלם אחד והוא סך ההוצאות הקבועות שאותן אסור לעסק לעבור. חישוב נתון זה הוא קל וּפשוט.

לאחר פתרון המשוואה יש להשוות את הנתון שהתקבל לרמת ההוצאות הקבועות הנוכחית בעסק, לאתר וּלנתח את הסעיפים שאותם יש לקצץ כדי להגיע ליעד הרצוי. אין ספק כי הקיצוץ בהוצאות אינו עניין של מה בכך, אולם במרבית המקרים הוא בהחלט אפשרי לאור ניתוח מעמיק וחשיבה יצירתית ורחבת אופקים. בכל מקרה הוא הכרחי.

פעולה זו אינה היחידה שאותה תוכל לבצע בתקופות מיתון (וּבכלל), אולם היא הראשונה והדחופה ביותר. לאחר הפחתת נקודת האיזון תוכל להמשיך ולבחון בצורה שקולה אלטרנטיבות נוספות שיסייעו לנצל את המצב לצורך פיתוח העסק וקידומו.

נקיטת צעדים אלו תעלה במידה ניכרת את סיכוייו של העסק לשרוד בתקופת המיתון וּתאפשר לו לצאת מחוזק לאחר יציאת המשק מהמיתון ולשוב לשיעורי רווחיות גבוהים.

נמחיש בדוגמה:

עסק עם מחזור מכירות ממוצע של 300,000 ש"ח לחודש.

הוצאותיו הקבועות עומדות על 150,000 ש"ח והרווח הגולמי שלו עומד על 60%.

מכאן ניתן לחשב כי נקודת האיזון עומדת על 250,000 ש"ח.

נניח כי תקופה קשה עוברת על המשק, והעסק נאלץ להתמודד עם ירידה משמעותית בהיקף המכירות. מחזורי הכנסותיו של העסק צנחו לכדי 200,000 ש"ח בחודש בממוצע. ברור שבמצב כזה יעבור העסק להפסד.

אם נחשב את גודל ההפסד שצובר העסק בכל חודש נמצא כי הוא מסתכם ב- 30,000 ₪ והוא מחושב מתוך ההפרש שבין הרווח הגולמי העומד על 120,000 ש"ח (60% מתוך 200,000 ש"ח הכנסות) וסך ההוצאות הקבועות המסתכמות ב- 150,000 ש"ח.

המסקנה המתבקשת היא כי כדי שהעסק יוכל לשרוד בתקופה זו בבטחה, יהא עליו להוריד את רמת ההוצאות כך שהכנסותיו יתאזנו עם נקודת האיזון (לכל הפחות), קרי להפחית את הוצאתיו הקבועות בסכום של 30,000 ש"ח.

באופן כללי ניתן לקבוע כי הנוסחה לחישוב הסכום הנדרש להפחתה תיקבע לפי מכפלת ההפרש שבין נקודת האיזון הנוכחית לבין מחזור המכירות, בשיעור הרווח הגולמי.

במקרה שבדוגמה ההפרש בין נקודת האיזון למחזור המכירות מסתכם ב- 50,000 ש"ח. סכום זה יש להכפיל בשיעור הרווח הגולמי (60%) ומכאן נקבל שסכום ההוצאות הקבועות שהעסק חייב לצמצם עומד כאמור על 30,000 ש"ח.