הסיכון של עסקים קטנים המטילים ביצים גדולות

עסקים קטנים המטילים ביצים גדולות מאופיינים במספר מצומצם של עסקאות גדולות שהם מבצעים מדי חודש. כל אחת מהעסקאות היא מהותית וּבעלת היקף כספי משמעותי ביחס לפעילות העסק.

בתחום זה ניתן למצוא בדרך כלל עסקים המתמחים במתן שירותים או ביצור של פרויקטים מותאמים ספציפית לדרישות הלקוח (Custom made). עם קהל הלקוחות של עסקים מסוג זה נמנים בדרך כלל אותם לקוחות המוכנים לשלם פרמיה גבוהה משמעותית ביחס לתעריפי המוצרים הסטנדרטיים לקבלת הפתרון המותאם בדיוק לצרכיהם. לקוחות אלו נמצאים בקצה פירמידת הביקוש לאותם סוגי מוצרים.

בשונה מעסק המייצר מוצרים זהים בתהליך של פס יצור, חייב עסק מסוג זה להיות בעל ניסיון, יכולות וּגמישות לביצוע שינויים, כוח אדם מקצועי, יכולת תכנון ועמידה בלוחות זמנים, מכשור וציוד מתאים וראיה רחבה ויצירתית, וכל זאת כדי שיוכל "להמציא את הגלגל" בכל פעם מחדש לפי טעמי לקוחותיו המתחלפים.

תהליך הייצור למוצרים המותאמים לדרישות הלקוח מאופיין ברמת מורכבוּת גבוהה משמעותית מזה של פס ייצור סטנדרטי, והוא בהכרח יעיל פחות.

יתר על כן, תהליך השיווק והמכירה של מוצר מסוג זה הוא ארוך וּמורכב יותר, דורש משאבי זמן, ידע וּמאמץ רבים יותר מצד אנשי המכירות, והוא מקפל בתוכו סיכון גדול יותר לעמידה ברווח המתוכנן, שכן הביצוע בפועל עלול בנקל להיות שונה מהתכנון, ואִתו גם העלויות.

כל אלו, עם הנפח המצומצם של שוק היעד (הנמצא כאמור בקצה פירמידת הביקוש), מפחיתים באופן ניכר את פוטנציאל היקף העסקאות של העסק.

כאן נכנסת לתמונה בעיית השונות הסטטיסטית. ראינו בפרק 11 כי רמת המהימנות הסטטיסטית תלויה במספר הדגימות. ככל שמספר הדגימות קטן יותר, כך תהיה השונות בתוצאות בפועל גבוהה יותר. בהתאם, קשה יותר יהיה לחזות את התוצאות הצפויות על בסיס ניתוח סטטיסטי של תוצאות העבר.

עסק המבצע מספר רב מאוד של עסקאות בחודש (עשרות רבות או אף יותר) יוכל לחזות באופן טוב וּבסטייה קטנה יחסית את התוצאות הצפויות בחודשים הבאים, וזאת בהנחה שאופי הפעילות וּתנאי השוק לא השתנו. עסק עונתי יכניס לתוך תחשיבי התחזיות את גורם העונתיות, למשל על ידי ניתוח הפעילות בחודש המקביל אשתקד. ואכן ניתן לראות שעסקים מסוג זה מצליחים לחזות את מחזור המכירות הממוצע הצפוי להם לחודשים הקרובים בתחזיות מציאותיות למדי.

לעומתם, עסקים קטנים המטילים ביצים גדולות אינם נהנים ממובהקות התוצאות הסטטיסטיות. במקום זאת, לרכיב השונות בפעילות העסקית וּבקצב זרימת העסקאות פנימה אל תוך העסק משקל משמעותי רב יותר.

כך ייתכן שבתקופה מסוימת יהיה העסק עמוס באופן חריג וּבתקופה שלאחריה יהיה מחוסר עבודה מבלי שהדבר ייוחס לגורם חיצוני כלשהו (כמו שינויים במצב המשק, התחזקות של מתחרה או הצטמקות הביקושים).

לבעיה זו קיים פתרון פשוט!

בדרך כלל ניתן לאפיין את הביקוש לפי שלושה קהלי יעד:

· בקצה העליון של הפירמידה נמצאים כאמור אותם לקוחות המבקשים מוצרים מותאמים אישית לצרכיהם, והם מוכנים לשלם את הפרמיה הגבוהה בגין זה.

· בשכבת הפירמידה התחתונה נמצא את נפח הביקושים העיקרי המוכן להסתפק במוצרי המדף שאותם ירכוש ישירות מהמדפים במחירים שווים לכל נפש.

· בין שני אלו, בשכבת האמצע של הפירמידה, נמצאים עסקים שאינם מוכנים לשלם את הפרמיה על מוצרים המותאמים להם אישית, אולם הם גם אינם מוכנים להסתפק במוצרי המדף.

לקוחות אלו יבקשו לרכוש מוצרי מדף בהתאמות קלות שמציע הספק, כמו התאמת צבעים ברכישת ריהוט או התאמה של ריצוף וסנִטריה ברכישת דירת מגורים מקבלן.

מבחינת היצרן, רמת המורכבות של פרויקטים מסוג זה נמוכה משמעותית מהפרויקטים המותאמים אישית, שכן מרבית רכיבי המוצר מיוצרים באופן סדרתי והם אינם מיוצרים בהתאמה לדרישת הלקוח. שכבת לקוחות זו גדולה בדרך כלל באופן משמעותי משכבת לקוחות קצה הפירמידה, אך קטנה משכבת לקוחות הבסיס הצורכים את מוצרי המדף.

הפתרון של עסק המספק שירותים או מוצרים מותאמים ללקוח לבעיה שתוארה, הוא להיכנס לייצור וּלשיווק של שכבה אחת או שתיים משכבות הביקוש התחתונות בפירמידת הביקוש, קרי לתחום מוצרי המדף (בסיס הפירמידה), או למוצרי המדף המותאמים (שכבת האמצע בפירמידה).

הרחבת סל המוצרים וּכניסה לנישות אלו יאפשרו לעסק לנתב את פעילות הייצור שלו בהתאם לעומס הנובע אצלו מכניסת פרויקטים המתואמים לצורכי הלקוח.

בכך הוא יוכל לנצל את משאביו ביעילות וּבאפקטיביות, להרחיב את בסיס קהל לקוחותיו וּלפזר את הסיכון הכרוך בפעילות בנישה צרה המאופיינת במיעוט לקוחות פוטנציאליים.